设计师拿回扣是家居行业内人尽皆知的事情，但不少信赖设计师的消费者却被蒙在鼓里。其实以设计师的身份到市场上走访就能发现，为提高销量，多数建材商都会通过返点拉拢设计师，而为了提高返点，设计师又会引导消费者以高价格购买产品。这一套路，让很多通过设计师购买材料的消费者都遭遇了不同程度的“潜规则”。其中，多数商家都直接给出产品的底价，并表明带客户来时提价售出的部分，作为“好处费”归设计师一人所有。 回扣返点普遍两成 记者走访发现，设计师拿回扣主要集中在总价较高、对装修风格影响较大的几类主材上。 例如，陶瓷类产品中，洁具类的返点一般为5%-10%，瓷砖类稍高，在10%到15%之间。而地板类产品中，强化地板搞活动时购买已经接近底价，因此设计师回扣较少。但是高端实木地板每平方米回扣均在20到30元之间，铺设面积较大时将是一笔可观的收入。壁纸的利润高又非常重视设计师渠道，通常很轻松就能拿到15%到20%返点。 某知名家装公司的设计师告诉记者，设计师拿回扣分为两种，一种是亲力亲为帮助消费者选购，这时消费者得到的价格即使比自己去买要便宜，但也一定不是市场上的最低售价，提价部分加上本身返点，就都归设计师一人所有了。 另一种资深设计师入行时间较长，并不会跟着业主去选购，而象征性地推荐几个品牌的产品，但其实和众多建材商都建立了长期合作关系，建材商会按照底价，将回扣部分自动返还给设计师。 回扣“替代”设计费 设计师拿回扣，几乎是行业内人人皆知的秘密，除了利益驱使的直接原因外，家装公司给设计师的薪酬体制也助长了这种现象。很多家装公司为了增加主材销售，设计师的收入直接和销售业绩相挂钩，这样在一些不收取设计费的中小公司，设计师带单子就只是为了销售主材，完全充当了“业务员”的身份。 底薪不高和销售公司主材的提成较少，也让他们把目光盯向外面的建材商。对于个别以设计见长的大公司设计师，有时会面临设计费收不上来等问题，所以也常常会在主材销售上“动脑筋”。 由于设计师在主材选购方面具有的特殊作用，建材商也更是想方设法不惜以各种手段向他们主动示好。 虽然对于牺牲利润给设计师回扣也很无奈，但消费者离不开设计师是不争的事实，“设计师不推荐，市场就必然流向竞争对手一方”也是他们所担心的，这样建材商只能不断地给设计师回扣，在利益驱使下，设计师很难抵抗诱惑。 设计和施工分离促进收费规范化 业内人士认为，设计师拿回扣的问题需要从两方面来解决。首先，家装公司要求设计师提高职业素养的同时，也要改变不收设计费的现状。 北京市建筑装饰协会副会长郭仁智就表示，“不收设计费是不正常竞争”，家装公司应当尊重设计师的付出，按照级别收取设计费用以促进设计师的职业化，鼓励“挣桌面上的钱”。另一方面，建材商本身也应该增强品牌的竞争力，通过终端客户而不是设计师渠道来做营销。 业内人士还普遍认为，尽管目前存在行业规范、大众认同等一些问题，但未来设计和施工分离必然是大势所趋。 ■ 现场还原 记者和一位曾经从事家装设计的朋友，在西三环和北五环某卖场进行了体验式采访。 当记者以业主身份询问时，销售人员多数表示“我们给设计师和顾客的折扣都是一样的”。但当记者的朋友告诉销售员，自己是某家装公司的设计人员时，有一半的销售员直接给出了折扣和返点数目，另一半销售员则在确认身份无误后，要求设计师留下个人备案信息，随后也都明确告知了返点情况。 卫浴瓷砖类 瓷砖正价品返点15% 记者随机询问的几家卫浴品牌，均给出10%的返点，有些品牌还表示总金额达到一定量后返点还可以更多。瓷砖方面，特价品一般是5%到10%的返点，正价品的返点可以达到15%。 记者：你们可以给设计师多少优惠？ 帝××洁具：顾客的最低折扣是6折，设计师按5.2折拿货，总金额达两万以上按底价5折。最终和客户谈的售价如果在5.2折以上，返点都归设计师一个人。 记者：设计师拿货能给多少的返点？ 金××瓷砖销售员：一般正价品都能保证15%返点，特价品除外，达到一定量还可以申请更高的返点。 地板类 实木复合地板回扣30元以上 地板类产品中，据销售人员称，购买实木复合地板，设计师每平米基本都可以拿到30元以上的回扣。例如某品牌一款实木地板，折扣后给顾客的售价最低480元的，而设计师450元就可以拿到。相比之下，复合地板的返点比较低，一般不超过10块钱。 记者：这款复合地板能给设计师多少返点？ 欧××地板销售员：这款强化地板标价是110元，在集采活动中已经给到最低价80元，如果按照这个价格只能拿3到5元左右的回扣。你如果能以90元卖给顾客，每平米回扣就多了10块钱。 记者：是不是每个地板品牌都给设计师返点？ 欧××地板销售员：大的品牌不需要设计师渠道，像××地板就一点返点都不会给设计师，小品牌的设计师渠道可能会更多一些。 木门类 最低5%返点 木门品牌产品按照产品不同，给设计师的返点从特价品5%返点，到正价品最高15%的返点不尽相同。 记者：设计师带客户来，能返多少点？ 托××木门：我们给顾客的折扣是8到8.5折，如果顾客砍价到8折，设计师就是10个返点。如果顾客接受8.5折的价格，设计师就能拿到15个返点。 壁纸类 回扣达2成左右 壁纸类产品的返点都比较高，一般返点都在10%到20%之间，个别品牌的销售人员也表示，“量大的话还可以申请更高的返点”。 记者：能否给设计师返点？ 布××壁纸：给设计师的折扣是7折，顾客一般是8.5到9折，设计师可以拿到15%到20%的返点。 ■ 众说纷纷 设计师价值要从设计费体现 ●林周勇，博洛尼品牌推广部总经理 随着市场竞争的成熟，设计师拿回扣的现象会越来越少。十年前顾客不愿意花钱来付设计费，如今越来越多客户愿意为设计付费，现在，相比底薪较低的普通设计师，很多优秀设计师设计费就可以拿到几十万，而未来设计师的收入会主要靠设计费。各公司也要完善制度和体系，让设计师的价值在设计费中体现出来，最终会解决拿回扣这个问题的。 消费者要有自己的看法 ●汪晓兵，今朝装饰副总经理 客户应该对主材的市场售价有所把握，这样在合理的价格范围之内，建材商家牺牲一部分利润答谢设计师，至少对顾客是没有损害的。顾客也需要有一个明确的计划和预算，在认同设计风格的前提下，对于主材品牌的选择需要有自己的看法，而不是受设计师全盘把控。 接受设计有价值需要时间 ●吴天篪，独立设计师 设计师拿回扣是十几年的事情了，国内从一开始设计不收费，就形成了收取材料佣金的模式。现在上海、深圳一些城市已经明确了设计师的收费标准，也向社会传播了设计是需要收费的信息。现在家装公司的设计师需要真正靠级别、按设计水平收取费用。未来设计和施工分离又是大趋势，但需要一个过程，这个过程正是市场接受“设计是有价值的”观念的过程。 协会将设“黑名单” ●郭仁智，北京市建筑装饰协会副会长 北京市对于设计收费标准有明文规定，家装企业各自也有一些管理方法，行业组织也正在酝酿对严重违规的设计师列入“黑名单”全行业通报，由此避免部分设计师的短期趋利行为，是值得提倡的。只有通过行业规范和家装市场管理结合起来，才能起到真正的约束作用。 装饰公司设计师介绍消费者购买建材产品，从中吃取回扣的现象，在业内人士包括经销商看来这已经是大家心照不宣的事实。建材商一边吃消费者，一边被设计师吃，而消费者则被动得处于两方面同时遭受盘剥的境地。追根溯源，消费者从何时开始，就成了设计师和建材商屠刀下待宰的羔羊了呢？ ■ 利益链条 自采主材：设计师拿回扣有机可乘 如果消费者并不打算在装饰公司购买主材，而是选择由设计师介绍去建材市场购买主材的话，这就将自己无形之中推入了设计师与建材商早已布下的陷阱。 一种情况是，从事家装行业多年的设计师，由于经常介绍消费者去购买建材，不但与建材经销商们甚是熟络，甚至与产品厂商也颇有交情，因此可以在厂商处拿到比经销商更低的价格。这时的设计师，完全可以看作是厂家的“代理商”，而此时的消费者，也不过是该设计师组织的“团购”活动中的一员。 稍有良心的设计师们，在自己赚得荷包满盈的同时，也会考虑到消费者的利益。例如，消费者独自去购买时，某款瓷砖要每平米100元。当有设计师介绍时，消费者可以以90元的价格购买到。殊不知厂家给设计师的价格只有80元以下，因此这中间的10元差价就自然进了设计师的腰包。 另一种情况是，某些职业操守败坏的设计师，由于就职于小公司或资历较浅的缘故，无法拿到低价产品，于是乎便动起了歪脑筋。 他们往往事先便与建材经销商们狼狈为奸，原本100元每平米的瓷砖，当消费者独自去购买时要价或许要飙升到150元，而设计师“帮助代购”时的价格为130元。消费者感觉自己占了便宜省了银子，却活生生被宰了一刀。 在采访中记者了解到，通常在介绍消费者购买主材后，设计师并不能立即得到回扣。当产品运送到消费者家中，经过消费者的确认并最终完成安装之后，经销商才会将钱以现金或电子转账的方式交给设计师。 一位不愿透露姓名的设计师告诉记者，设计师并不愿意在帮助消费者购买主材的过程中浪费太多时间，因此越是在装修前期进行施工的项目，如瓷砖等，设计师便越是铆足了劲大捞一笔。相反，在装修中后期进行施工的项目，如橱柜、地板等，由于耗时太长，设计师往往“手下留情”。 装修套餐：设计师拿合理提成 莫非设计师在与业主接触的最初，就已经想方设法布下天罗地网和重重陷阱了吗？消费者大可不必这样悲观。虽然有为数不少的不良业者自始至终就抱着吃回扣宰客的心态，但记者在与今朝装饰、亚光亚装饰等京城知名装修公司设计师交流时发现，在装修设计过程中“购买主材”阶段，消费者才有可能真正遭遇到被吃的局面。 在装修的最初阶段，消费者去装饰公司与设计师咨询装修，消费者有意向与某位设计师进行合作，接着该设计师去业主家中进行测量，并出具设计方案。在这一环节中，设计师还是能够秉持职业操守来按规则办事，消费者也处于相对安全的境地。 接下来，设计师为消费者做出详细的工程预算，双方签订装修合同。众所周知，目前的知名品牌装饰公司通常提供“一站式”装修服务，即消费者在装饰公司不仅可以完成装修，还可以采购到各种主材。因此，假如消费者决定在装饰公司内购买主材，则设计师出具的预算中就相应包含了主材的费用。在装饰公司内，各种建材产品基本明码标价，且由于大量从厂家采购，因此消费者可以拿到比在建材卖场中相对低廉的价格。这时，设计师所获得的是从消费者工程款、主材款中的提成，算作设计师的合理所得，并非我们讨论的“回扣”。 ■ 算账 10万装修，设计师可得3500元 设计师从消费者身上得到的回扣，具体占消费者总花费的比重如何？以10万元的装修总造价为例，通常在消费者的各种要求之下，设计师会将这些“台面”上的数字不断压缩，工程费与主材费的比重大约为1:2，即工程费大概会被压缩到3万至4万元左右，另外的6万至7万元为主材的费用。 记者采访时了解到，假如消费者在装饰公司选购主材，这时公司提成的设计师的部分比较低，而假如由设计师带领消费者去市场上购买，那么保守地说，其中回扣的比例大概会在5%到10%的区间。也就是说，按照7万元主材费来计算，设计师至少也能得到3500元的回扣。其中，正价、新款的产品，其回扣的份额较高，甚至能达到20%。而一些特价优惠的产品，由于经销商已经让渡一部分利润，因此留给设计师的回扣较少，大概为5%左右。 据说，行业内曾有一位心狠手辣的设计师，在帮助业主进行高档别墅装修，由于该业主长期在国外生活工作，因此采购主材的事宜便全权交给了该设计师。最终，总造价近200万元的装修中，该设计师从主材当中吃到的回扣足以满足一套新房的首付款。 ■ 支招 方法1 选择品牌家装公司 这是最好的时代，也是最坏的时代，但无论社会风气如何，消费者还是依然相信品牌的优势，相信正义的力量。正规的品牌家装公司，对于旗下设计师吃回扣的现象是严令禁止的，一旦发现绝不姑息，严重者立即开除、永不录用。 事实上，凡是能够进入知名装饰公司从业的设计师，都十分珍惜自己手中的饭碗，一旦由于回扣被开除，无异于在行业内身败名裂。相对于回扣而言，设计师更在乎自己的前途。因此，选择品牌家装公司进行装修，是消费者防止恶意回扣的首要途径。 方法2 缴纳适当的设计费 在采访中，设计师不断向记者诉苦，称消费者对于设计费的认可度不高。不愿缴纳设计费，却还希冀设计师介绍其买到物美价廉的产品。因此，很多规模较小的家装公司认准了消费者的这个心理，声称免受设计费。但公司毕竟要盈利，设计师也毕竟要赚钱。 少收的设计费如何弥补？回扣自然是不二法门。不少设计师表示，如果消费者能够接受并缴纳设计费，设计师觉得自己的劳动得到报偿，便不会再去碰“回扣”了。 方法3 去正规卖场购买主材 设计师建议消费者，在装饰公司的主材大厅内选购主材，往往也能得到比市场价更低的折扣，且产品售后也可得到保证。同时，由于不少装饰公司在考核、评定设计师级别的时候，都会以销售业绩作为指标，消费者在装饰公司内购买的主材比例提高了，设计师的收入得到了保证，也就相应地会为消费者提供更细致、周到的服务，不会动“回扣”的主意。 另一方面，在目前建材厂商争相优惠促销的形势下，消费者可以选择去正规的家居卖场购买建材产品。卖场的管理相对严格，厂商返给设计师回扣的现象不易发生，消费者可以通过明码标价的产品，在货比三家后最终抱得建材归。 价格较便宜也无所谓 ●张凯，26岁，某通讯企业市场部职员 对于设计师吃回扣这个事儿，我早有耳闻，但我觉得，假如设计师能带我去正规渠道买到更便宜的产品，我也是可以接受的。毕竟能省一点就算一点。前提是设计师给我的价格确实比市场价要低，而且售后服务等有保障才行。假如设计师跟建材商串通一气提高价格，然后假惺惺地给我打折，这是绝对不能允许的。 “热情”设计师猫腻多 ●吴帆，35岁，公务员 因为当初不舍得交上千元的设计费，所以我们选择了一家不知名的装饰公司。这家公司自己不代卖主材，所以设计师很热情地介绍我们去建材市场买东西，并表示可以拿到更便宜的价格。去之前我并没有事先摸清价格，所以禁不住忽悠就买了不少东西，后来发现自己无故当了冤大头。不但让设计师吃了不少回扣，而且现在橱柜出现质量问题。 |
